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TIM muda estratégia para mercado corporativo

Empresa passa a oferecer soluções que reúnem integração de aplicativos e serviços de telecomunicações.

Por Fabiana Monte, da Computerworld

19 de novembro de 2009 - 07h00
A TIM mudou sua estratégia para o mercado corporativo. A empresa quer passar de fornecedora de infraestrutura a provedora de soluções que reúnem integração de aplicações e o próprio serviço de telecomunicações. Para isso, a operadora reduziu seu foco de atuação, mirando as 1.000 maiores empresas do Brasil (o que representa um terço do número anterior). O plano inicial é voltar as atenções para 20% deste mercado.
A companhia italiana tem dois objetivos com o novo posicionamento. Primeiro, criar um ecossistema de parceiros que amplie o leque de soluções oferecidas para o mercado corporativo. Em segundo lugar, a TIM espera atender os clientes de forma mais personalizada, com soluções criadas de acordo com as necessidades de cada empresa, diz o diretor Top Clients da TIM, Leonardo Queiroz. A expectativa é reduzir as incompatibilidades entre as aplicações e a oferta de telefonia que ocorriam quando a oferta era feita em duas frentes, admite o executivo.
Com essa estratégia, a TIM passa a ser o único contato do cliente. Queiroz admite que alguns integradores não estão muito satisfeitos com a novidade, pois deixaram de manter uma relação direta com as empresas atendidas pela TIM. No entanto, segundo o executivo, outros integradores estão encarando positivamente a mudança porque ganham capilaridade e penetração. Na análise do diretor da operadora, a maior dificuldade do mercado corporativo é que as empresas não conhecem as soluções já disponíveis. "Tenho 200 vendedores para fazer a oferta, então, aumento a penetração e diminuo o custo do parceiro", observa.
Segundo o executivo, a TIM mantém 40 engenheiros voltados para a construção de  soluções para o cliente, a partir de suas necessidades. Entre as ofertas estão produtos de automação de força de vendas, automação bancária e administrativa, por exemplo. As campeãs, diz Queiroz, são automação de força de vendas e de campo e soluções de machine-to-machine (M2M)."É um trabalho complexo, por isso diminuímos de 3.000 para 1.000 empresas", explica.
O novo modelo de atendimento da TIM é oferecido por outras operadoras móveis do mercado brasileiro. A diferença é que a operadora italiana pretende abandonar a oferta dissociada de telecom e aplicações. A Vivo, por exemplo, atua de duas formas: oferece exclusivamente serviços de telecom e conta com o "programa de soluções de mobilidade", cujo foco é desenhar soluções completas para os clientes corporativos.
O gerente de divisão de negócios de empresas da Vivo, Rodrigo Schimizu, diz que este programa tem entre 20 e 25 integradores como parceiros e atende a corporações de todos os tamanhos - embora a demanda seja maior entre as grandes. As soluções mais pedidas são de automação de força de vendas e de telemetria, mas o portfólio da área inclui videosegurança, telecomando e rastreamento de frota. "Este programa oferece uma solução conjunta com o integrador", afirma Schimizu.
Na Claro, a abordagem escolhida é a tradicional, com ofertas independentes por parte do integrador e da operadora. Para o diretor de vendas corporativas da Claro, Jacinto Miotto Neto, a vantagem do modelo é uma maior liberdade do cliente para escolher o integrador.
"Uma solução de software toma tempo entre a especificação e a implantação. Trocar isso depois de implantado é muito difícil, por isso, o cliente não quer ter um casamento dessa solução com o provedor de telecom", avalia. "Ele quer mais liberdade dos dois lados. Hoje nosso modelo não é colocar tudo por trás da marca Claro".

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